Guide 01 · Anfrage & Angebot

Das RFQ-Paket für China: Anfragen, die vergleichbare Angebote zurückbringen.

Stand: September 2026 12 Min. Lesezeit BENTENKAMP Field Desk

Kernaussage

Die Qualität eines Angebots entscheidet sich in Ihrem Anfragepaket, nicht im Verhandlungstalent. Vollständige Pakete bekommen erfahrungsgemäß 2–3× so vollständige Angebote zurück — und vergleichbare, weil jeder Fertiger auf dieselbe Spezifikation antwortet.

Warum das Paket der halbe Auftrag ist

Chinesische Angebotsingenieure kalkulieren präzise — aber nur auf Basis dessen, was Sie liefern. Jede Unklarheit im Paket wird auf eine der drei Arten aufgelöst: mit einer Rückfrage (verzögert), mit einer Annahme (riskant) oder mit einem Aufschlag (teuer). Ein vollständiges Paket eliminiert alle drei. In unseren Projekten ist das RFQ-Paket der Punkt, an dem sich billige und gute Projekte trennen.

Die Checkliste: Inhalt des Pakets

KomponenteInhaltTypischer Fehler
ZeichnungAktueller Stand mit Revisionsindex, vollständig bemaßt, mit Toleranzsystem (ISO 2768-Mitte oder IT-Angaben je Maß)Alte Revision, fehlende Allgemeintoleranzen
WerkstoffNormgenaue Bezeichnung (EN/DIN/ASTM + Werkstoffnummer), geforderter Zeugnisumfang (z. B. 3.1 nach EN 10204)„Edelstahl" oder „C45" ohne Norm
StückzahlJahresmenge mit Prognosehorizont (2–3 Jahre), Losgrößen-Logik, Nachfrage-Historie falls vorhandenEinmalmenge ohne Wiederholungsaussicht
PrüfanforderungenPrüfmerkmale (kritische Maße), AQL-Level bei Sichtprüfung, Cpk-Vorgaben bei Serien, Prüfort und -umfangPrüfung „nach Vereinbarung"
Oberfläche & BehandlungSystematisch: Verfahren, Schichtdicke, Haftung, Grundierung, Farbton — keine Allgemeinbegriffe„verzinkt" ohne Angaben
Incoterm & ZielKlausel (empfohlen: FOB oder DAP am Zielort), benannte Adresse, Entlade- und UmschlagsbedingungenEXW-Werk ohne Logistikkalkulation
ZeitplanWunschtermin für Erstmuster und Serie, mit realistischem Puffer für Ihre FreigabeschleifenWunschdatum ohne Rücksprache mit der eigenen Organisation
ZahlungsbedingungenZielvorgabe (z. B. 30 % Anzahlung / 70 % nach Abnahme), Währung, BanklaufzeitenKeine Vorgabe → Werk setzt Standard
Unterlagen & SpracheDeutsch oder Englisch (nicht beides gemischt), Kontaktperson mit Fachkompetenz, Nummerierung aller DokumenteGemischte Sprachen, keine Versionskontrolle

Der Ablauf: von der Anfrage zum vergleichbaren Angebot

  1. Paket finalisieren (interne Freigabe der Zeichnung vor Versand — spätere Änderungen kosten Wochen).
  2. NDA vor Zeichnungsversand — mit chinesischem Recht, Gerichtsstand, Zweckbindung (Details: Guide Zahlung & Verträge).
  3. Identische Pakete an 3–5 Kandidaten — gleiche Anlage, gleiche Version, versendungsdokumentiert.
  4. Offertentagung mit Struktur: Angebote in einer Vergleichsmatrix auflösen (Maschine, Material, Lohn, Gemeinkosten, Logistik) statt nur Stückpreisvergleich.
  5. Rückfragen kanalisieren: Antworten an alle Bietern in anonymisierter Form weitergeben — so bleibt der Wettbewerb offen und fair.

Die fünf häufigsten Anfragefehler

  • Werkstoff ohne Normverweis — das Äquivalent von „irgendein Edelstahl"
  • Prüfkriterien erst nach der ersten Reklamation definieren
  • Einmalstückzahl als Lockvogel, echte Jahresmenge erst später enthüllen — das zerstört die Kalkulationsgrundlage
  • EXW-Angebot ohne eigenen Logistik- und Zollkalkulationsbaustein mit europäischen Angeboten vergleichen
  • Zeichnungsänderungen per E-Mail ohne Revisionskontrolle — die beste Ursache für „falsche" Erstmuster weltweit
Verknüpfung mit der MethodikDieser Guide spiegelt Schritt 1 und 4 unserer 5-Stufen-Methodik (Identifizieren, Beschaffen). Die technische Bewertung der zurückkommenden Angebote folgt dem Raster aus unserer Audit-Analyse.
Das Wichtigste in Kürze
  • Vollständiges Paket = vergleichbare Angebote; Lücken = Aufschläge, Annahmen, Verzögerungen.
  • Neun Komponenten gehören hinein — von Werkstoffnorm bis Zahlungsbedingung.
  • NDA und Revisionskontrolle vor dem ersten Dokument — nicht nach dem ersten Problem.
  • Angebote zerlegen (Maschine/Material/Lohn/GK), nicht nur Stückpreise vergleichen.

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