Guide 04 · Kommerzielles
Zahlung & Verträge — die kommerzielle Seite ohne Illusionen.
Kernaussage
Der beste Vertrag im China-Geschäft ist der, dessen Konfliktfälle Sie nie testen müssen — aber dessen Existenz das Verhalten der Gegenpartei von Tag eins an prägt. Verträge ersetzen kein Vertrauen, aber sie strukturieren es: Zahlungsflüsse, Dokumentenketten und Eigentumsvorbehalte sind die drei Hebel, die funktionieren.
Zahlungsstrukturen: die realistischen Optionen
| Modell | Mechanik | Wann sinnvoll | Risiko |
|---|---|---|---|
| 30/70 (Anzahlung / Rest) | 30 % bei Auftrag, 70 % gegen Kopien der Versanddokumente oder nach Wareneingang | Standard für Serienware mit Bestandswert | Anzahlung im Verlustfall futsch — Werkswahl und Dokumentenlogik entscheiden |
| Dokumenten-Akkreditiv (L/C) | Bank zahlt gegen dokumentenkongforme Übergabe (B/L, Rechnung, Prüfzeugnisse) | Erste Großaufträge, neue Werke, hohe Warenwerte | Kongformität streng — Dokumentenfehler = Zahlungsstopp; Kosten 1–3 % |
| Netto nach Wareneingang (z. B. 30 Tage) | Vollkredit an das Werk | Nur bei langjährigem, bewährtem Verhältnis | Ihr maximales Risiko — kein Druckmittel bei Nachbesserung |
| Mischung mit QS-Meilensteinen | Zahlung an Freigaben gekoppelt (Erstmuster, Erstlieferung) | Projektgeschäft mit Entwicklungsanteil | Vertragsaufwand höher; missbrauchsfeste Freigabedefinition nötig |
WichtigChinesische Werke finanzieren Rohmaterial und Personal überwiegend aus Anzahlungen. „Keine Anzahlung" als Dogma zu verhandeln signalisiert entweder Ihre Erfahrenheit — oder Ihre Naivität, je nach Gegenpartei. Die Kunst liegt in der Dokumentengegenleistung: Was bekommen Sie für die Anzahlung (Werkzeugnachweise, Materialzusagen, Terminplan), und was passiert im Verlustfall?
NDA & Know-how-Schutz
- Chinesische Vertragsversion zwingend: Ein reines englisches NDA ist in China praktisch nicht durchsetzbar — die chinesische Fassung mit Stempel des Unternehmens (Company Chop) ist die reale Wirksamkeitsgrundlage
- Gerichtsstand China oder Schiedsgericht: SIAC (Singapur) oder CIETAC (China) sind die praktikablen Optionen; deutsche Gerichte sind für chinesische Werke handhabbar nur als Druckmittel
- Zweckbindung konkretisieren: „Nur für die Fertigung der Position X nach Zeichnung Rev. 3" schlägt „zur vertraulichen Prüfung"
- Wasserzeichen und Revisionskontrolle als technische Begleitung — der Vertrag allein schützt nichts, er strukturiert die Ansprüche
- Bei sehr kritischen Produkten: Aufteilung kritischer Baugruppen über mehrere Werke oder Referenzmaß-Logik, die das unbefugte Komplettierungsrisiko verteuert
Werkzeug-, Modell- und Formenverträge
Bei Guss, Schmiede und Spritzguss ist das Werkzeug oft der wertvollste Posten — und der am häufigsten vernachlässigte. Vereinbaren Sie: Eigentum am Werkzeug liegt beim Auftraggeber (nach Vollzahlung), Kennzeichnung und Inventarliste, Pflicht zur Instandhaltung, Herausgabe oder Weiterverwendungsverbot bei Vertragsende. Ohne diese Klausel gehört das Werkzeug faktisch dem Werk — mit allen Folgen für Wechsel und Verhandlungsposition.
Konfliktklauseln, die man ernst nehmen sollte
- Vertragsgeltungssprache: „Chinesisch vor Englisch" oder ausdrückliche Vorrangklausel — sonst streitet man später über die Übersetzung.
- Kündigungs- und Nachbeschaffungsregeln: Was passiert mit laufenden Losen, Werkzeugen und Dokumenten bei Beendigung — konkret, nicht abstrakt.
- Haftungsdeckel realistisch wählen: Unbegrenzte Haftung ist in China unüblich und vergrätzt seriöse Werke; ein Deckel bei 100 % des Auftragswerts ist marktüblich und durchsetzbarer.
- Präventive Druckmittel: Restzahlung gekoppelt an dokumentierte Abnahme — der wirksamste Hebel liegt in der Zahlungsstruktur, nicht im Paragraphen.
Häufige Fehler
- Nur-englischer Vertrag ohne Company Chop
- Anzahlung ohne dokumentierte Gegenleistung (Werkzeug, Material, Terminplan)
- Deutscher Gerichtsstand als vermeintlicher Schutz
- Werkzeug ohne Eigentumsklausel finanziert
- Freigaben mündlich — später streitet man über den Stand
RechtshinweisDieser Guide ist Erfahrungswiedergabe, keine Rechtsberatung. Lassen Sie Verträge mit Tragweite von chinesischem Recht beraten — unsere Checklisten sind der Anfang dieses Prozesses.
Das Wichtigste in Kürze
- 30/70 ist Standard — aber nur mit dokumentierter Gegenleistung und Werksqualifizierung.
- NDA wirksam nur zweisprachig, mit Company Chop und durchsetzbarem Forum.
- Werkzeuge und Modelle: Eigentum vertraglich sichern, inventarisieren, pflegen.
- Das stärkste Druckmittel ist die Zahlungsstruktur — baue es bewusst.